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周黑鸭:一个挣工资的人是如何把摊贩变成一个

更新时间:2019-03-12

   几个月前,国家食物链品牌周黑鸭与天图风险投资公司签署了投资合作协议,并获得了6000万元的注资。。 这一事件表明,已经成为该国最热门城市的周黑鸭再次向前迈出了一大步。。 今天,一名员工是如何将摊档业务变成一个大型连锁品牌的


周黑鸭周鹏:打工仔如何将小摊生意做成全国连锁

   耍聪明,差点失去市场小生意

   19岁的周鹏帮助大姐茅台鸭站在武汉明欣市场,他从未想过10多年后会有自己的国家连锁品牌周黑鸭。。 回想起周黑鸭惨痛的开始历史,周鹏仍然深受感动。。

   半夜起来腌制鸭子,早上安排和装载腌制的鸭子。 一个接一个地送十到八只鸭子到酒店,没有时间吃早餐。 交货后,已经是中午了。 我买鸭子,宰杀鸭子,腌制它们。 我在晚上六七点钟去酒店结账。 已经到了其他人吃饭的时候了。 回想起来,在我感到饥饿之前,我甚至没有吃一顿饭。。 在最困难的时候,周鹏中午以50美分买了两个面包,以60美分买了一瓶苏打水作为奖励。。 在小企业的早期,周鹏的梦想是赚钱来改变这种糟糕的生活条件。。

   1995年,周鹏的第一个项目是在大姐的腌菜加工厂旁边建一个炉子,并在露天烹饪腌鸭。 它采取了与她姐姐不同的销售渠道——将商品送到酒店。这一举动实际上是模仿温州一家腌制鸭店的老板。从周鹏的角度来看,温州老板的生意很好,他把商品送到酒店。他一天能卖出120只左右,与他自己的生意相比,这是一个天文数字,他自己的生意一天只能卖出10只以上的腌制咸鸭。

   周鹏非常清楚,他的泡菜在颜色、味道和受欢迎程度上绝对不是“温州老板”。这时他耍了一点聪明,“那时候属于猜测”。他以温晨露农药化肥州老板的腌鸭为样本,寄给酒店老板,并以低价提供给酒店。起初,这家酒店一天能卖出几只腌鸭子。后来,销售额慢慢下降。半个月后,它们都无法消化。当酒店老板发现周鹏作弊时,他拒绝与他合作,也拒绝支付以前的账单。

   “通过欺骗赢得长期生意是不可能的,”周鹏意识到一个看似简单的事实,许多人并不真正理解。原本糟糕的生意变得更糟了。周鹏曾经陷入缺钱的危机。为了低价,周鹏在她姐姐家旁边租了一间破房子,连窗户都没有。

   更糟糕的还在后面。周鹏,身无分文,那天晚上睡得很香。当他早上醒来时,他发现他的衣服被小偷抓住了。最重要的是,他花1800元购买的BP机器也丢失了。陷入“经济危机”的周鹏再次被抢劫,“当无路可走时,他的心开始和朋友一起出去抢劫。”。“。

   失去了生意,失去了长辈不应该买的BP机器,忧心忡忡的父亲责备“害群之马”,因为他开车送儿子回家寻求建议。强壮的周鹏跪下来请求留下:“他跌倒的地方,他站了起来。”! 一连串的打击让周鹏下定决心:“如果你做不好,你就不会回家。”。“!

   他经常去香料市场,向香料所有者询问香料成分的味道和功效,借了古代香料书籍,逐字逐句地研究,直到深夜,买了数百只鸭子,反复尝试,“显然,他觉得自己的调味味道非常好,但是咸鸭不好吃。”。周鹏特意买了温州老板的腌鸭,后来发现本地的鸭子有很长的生长周期,“耐煮,味道鲜美,肉质结实。”。“。克服了这个“技术难题”后,周鹏的卤鸭出锅时是晶莹的巧克力。暴露在空气中并被氧化后,它变成黑色。鸭肉又辣又甜,有着独特的特点。周鹏吃了几个月后终于找到了一种难忘的味道。这种味道来自五香蔬菜,当周鹏还是个孩子的时候,这种蔬菜经常让他流口水,也是我父亲当年带回市场的唯一一种糖果。

   充足的现金流有多重要

   好不容易做小生意还得继续,没钱买鸭子就得赊账。当时,有一位老板愿意赊账给他16元/只鸭子。每只鸭子都比别人的2元钱高。直到今天,周鹏仍然特别感谢老板:“要不是他愿意让生意继续下去,今天就不会有周黑鸭了。”。“

   “用现金做生意非常重要。”周鹏总结道。在经营酒店业务时,在封闭的小酒店里开账户、在大酒店里赊账和拖账户的现象非常严重。最让周鹏伤心的是,一家非常大的酒店不仅不支付货款,还暴打了前来索要账户的周鹏,“他欠我这个账户,我会被打。”! 有这样一个事实! ”无奈的周鹏开始反思经营酒店业务所涉及的巨大风险,这使得手头的现金很难快速回流。 1996年底,周鹏开始考虑:“酒店配送业务不是我的出路。在市场上摆摊和零售更安全。“。“当时,周鹏放弃了许多酒店合作,只选择了一些信誉很高的酒店继续供应。

   1997年,周鹏邀请四川的二姐帮忙,在武汉航空路电力市场的朋友屋檐下搭建了一个玻璃罩的锡容器,出售腌鸭。玻璃罩上贴着“周记薇薇鸭”的牌子。刚开张时,一只腌鸭子卖了22元。这是市场上最冷清的部分。与其他摊位上琳琅满目的产品相比,周鹏摊位上的腌鸭显得孤独而无趣。一个月结束时,生意最好的时候卖了132元,最差的时候只卖了一元,显然亏本了。“一分钱都没赚,真灰心,有撤退的想法。付了两个月的房租后,我只能硬着头皮再呆两个月。”。要不是两个月的房租,周鹏早就被迫回老家了。

   挤压如意鸭制作第一桶黄金

  接下来的一个月,生意变得更加困难,三个竞争者相继进入市场。大多数摊位生意都很清淡,但新进的“如意鸭”非常受欢迎。如意鸭刚开张时,其营销策略给周鹏上了一课。开业的第一天,如意鸭分发传单并出售鸭子,只卖10元/只,远远低于20元以上的平均市场价格。一个由30到40人组成的队伍等待购买鸭子,他们必须被拖到自己的家门口,每天2点多第一个关门。二姐又焦虑又嫉妒,一再劝说沮丧的周鹏:“去看看他们能在哪里找到10元卖鸭子的货源。“? ”

   下午三点多,对生意没有希望的周鹏不情愿地跑到市场上,发现其他人已经把剩下的鸭子摘下来了。然而,这些鸭子真的很便宜。周鹏协商出了6英镑的价格。一个6元的价格一下子买回了62元。

   第一天,他们去卖一只10元的鸭子。生意不如如意鸭好,但有所改善。最终,他们可以赚一点钱。二姐做生意很有经验。她告诉周鹏,例如,如果意大利鸭子提前到达市场,他们可能会赢得办公室工作人员和一些不想排队的顾客。第二天,周鹏和他的妹妹7 : 30来到市场摊位,开始大喊大叫,比前一天早了两三个小时开门。二姐这真是聪明,这次比前一天多卖了几个。一周后,如意鸭促销活动结束,价格被调整到12元/只,而周鹏的卤鸭仍保持在10元,价格优势明显。

   周鹏已经找到了一个合理分配商品价格的诀窍。他买的鸭子通常每只5到8元,但售价必须是10元。通过价格调整,急剧的价格优势使得生意突然变得火爆起来。几个月后,如意鸭被周记的怪鸭打败,最终关门了。

   年底,周鹏的书上有一万多元。到1998年,周鹏的生意非常好,因为它尝起来不错,即使价格后来提高了,它仍然卖得很好。当它一天卖出500多件时,生意最好,而且大部分时间它可以在下午两点或三点关门,这在以前是不可想象的。生意越来越好,周鹏于是在大江路蔬菜市场开了第二个摊位,并邀请了几个村民帮忙。 周鹏表示,那一年他赚了30万元,第一次在做生意时有成就感。当时,这个小车间里只有几个员工。

   小企业触底。

   1999年,周鹏有一个难忘的事件。当时,生鸭子的价格上涨了。生长周期为240天的生鸭的正常价格为17 ~ 18元,其中一只鸭腌制后以23元出售。购买鸭子的成本上升了。周鹏看到一个表弟只需要6元钱就能买到一只繁殖时间为2到3个月的小鸭子。购买一只小鸭子可以节省10美元以上,这可不是一笔小数目。周鹏实在忍不住诱惑,于是他一个接一个地囤积了一万多只小鸭子。

   在那段时间里,周鹏痴迷于扑克牌,对商业不太关心。1999年冬天,泡菜的销量从100多只下降到10多只,甚至几只,几乎没有生意落后。顾客们还不断抱怨:“你的鸭子不如以前了。“。起初,二姐只能用一系列的理由掩盖使用小鸭子作为原料的“秘密”,比如“原料不匹配”。”。最后,有一天,我姐姐受不了了。她和周鹏推理道:“哥哥,有一万多只小鸭子,你赚了十多万,但是失去了生意。“! ”

   看着生意的火爆即将被摧毁,从比赛中醒来的周鹏意识到已经犯了一个致命的错误。这一课给他留下了深刻的印象:“永远不要伪装。“。”周鹏下定决心时,虽然他几乎失去了生意,但他明白及时改正总比失去所有生意要好。为了扭转这一局面,周鹏停止销售腌鸭单个产品,开始经营鸭翼、鸭颈、鸭掌、鸡翅尖等。生意很快好转,但是腌鸭产品的销售仍然不如以前。

   运气不好,7天内损失了50万元

   2000年生意惨淡的另一个重要原因是到处都是假奇怪的鸭子。周鹏成为简单的品牌保护意识。所以他去专利局申请了一项专利,但是他很久没有这样做了。直到后来他才知道他应该去工商局注册商标。!

   摊位生意越来越差,生产车间也极不稳定。他一年搬了三次家,最后花了40多万元买下汉口火车站旁边的一块土地,建造了一栋四层楼。当时,小作坊里有30到40个人,小作坊里有简单的生食和熟食。

   一个新的地点,一个新的开始,文斯有成为大人物的愿望。每次一个村民回到北京,他都会带着非常受欢迎的周鹏盐卤鸭。2002年,周鹏从首都出发,准备打开一个大市场。2002年,周鹏因北上宰杀了价值30万元的鸭子。2003年春节一过,正准备尽最大努力的周鹏就拉着一车被屠宰的鸭子去了北京。

  不幸的是,他染上了非典。当时,政府对家禽食品店的管理非常严格,不可能获得营业执照。在到达北京一个月没有开门之后,人们已经筋疲力尽了。 一个月后,非典疫情结束后,名为“周黑鸭”的酱鸭店终于开张了。无照经营是一种日常担忧,尤其是当面对陌生人的询问时。当商店开业第七天,仍然发生了什么:商店被查封,价值12万元的设备被没收,酱鸭商店被迫关闭。

   几十万美元的鸭子回到武汉? 他不想放弃,周鹏回到冷冻鸭仓库准备开另一家店。但是接下来的一幕给周鹏蒙上了阴影。冰冻有问题,鸭子总是变坏。周鹏被迫放弃所有冷冻商品,更糟糕的是,他花了数千美元来清理变质的鸭子。进入北京后,周鹏最终损失了50万元。

   据周鹏观察,几个月后,从事卤鸭生意的“赖双阳”和“九九亚”相继进入北京市场,并在各地开店。周鹏只能叹息说,他有点运气不好,不得不面对非典。“探险队”遭受了失败。武汉后方的业务开始失败,因为没有人管理它。周鹏开始意识到内部管理的重要性。

   30万元用于“开设特许经营”课程

   2004年,文斯打算再次成为一个更大的周黑鸭。当时,他了解到重庆已经有几十家商店,那里有一种制作腌制蔬菜的“烤鸡”。这家商店有一个特点:它只直接经营,拒绝加入。腌制蔬菜甚至可以做成这么大。?! 周鹏突然对周黑鸭品牌充满信心。

   开设专卖店是企业快速扩张的方式之一。周鹏看到一位同事开了34家连锁店。“我们的口味比他们的好,我们的质量比他们的高,许多亲戚都想加入我们。”。“2006年,自信的周鹏在南昌开了11家专卖店,很快赚了20多万元。

   “假货无处不在,特许经营者的质量很难控制,即使是亲戚管理着商店。“这是盲目开店吃的苦果。周鹏立即采取行动严厉惩罚有问题的商店,并花了几十万美元以高价回收剩余的商店。“我们行业最大的风险是食品安全危机。加入我们时很难控制质量,“这是文斯花了30万元买回的教训。后来,宁波的一位朋友打了几次电话,提出以100万英镑的高价加入周黑鸭,但周鹏仍然拒绝了:“我坚决不能打开这个洞。“! 如果周黑鸭能够在不加入的情况下做得越来越好,那也不会更好。? 虽然我们现在开店很慢,但睡觉时我们不会感到惊讶。“当他加入南昌时,周鹏整晚都没睡好。“根据上一课,今天周黑鸭有200多家商店是直营店。”周鹏说道。

   当周鹏在2005年考虑扩张时,他认为:产品的质量绝对没有问题;但是第一个缺少人,第二个缺少场地。“开几十家商店,70平方米的生产厂房怎么够? “直到2008年,他们发现了90亩土地,现在这个项目已经建了5万多平方米。“从2005年到2006年,周黑鸭仅仅停留在思想的萌芽阶段,2007年后成为了一个真正的企业。”

   消除家庭弊病,小作坊彻底蜕变

   2006年,周鹏创办了湖北周黑鸭食品有限公司。有限公司。期待转变成现代企业。他觉得管理一家44人的公司变得越来越困难。“我不能做大生意。我小学毕业了,没有文凭,也不能管理。我必须雇个人。“。40人中的大多数是家庭成员,很难管理。这是周鹏最关心的。“我听说许多家族企业大多过度授权,一旦它们变大,就会被吃掉。“一段时间以来,除了主动接受企业管理培训,周鹏还在寻找适合企业管理的人选。他发现朱玉龙,一位曾经在吴的谈判和销售总部工作的高级经理,加入了核心团队。

   “大脑烧坏了? 用自己的亲戚邀请外人以如此高的薪水经营自己的事业有多可靠”这个家庭非常令人费解。当朱玉龙接管内部管理时,许多人都不相信。几个亲戚和管理人员曾经拿着刀冲进办公室,威胁朱建国。这些人的最终结果是被解雇。为了得到大家的理解,周鹏还向他的家人反复展示了孙武杀死皇帝最心爱的妃子的授权片段。“我要警告大家,任何人都必须服从统一管理。“经过自上而下的重组,现在公司的高级管理团队中没有一个家庭成员。。“我们家工作努力,做事能力强,做基础工作非常好,”周鹏相信朱的管理能力,并感到轻松自在。

   2007年,周黑鸭开始组建一个新的核心团队,管理团队扩大到5人,生产流程进一步完善。“企业不能再停留在手工作坊的状态。事实上,2005年有一些简单的分工,但并不完美。现在整个过程仍在完善中。“腌制、烘烤、腌制和其他过程需要按照标准化进行分解和操作。“就像麦当劳的中央厨房一样,厨师没有手艺,只要标准生产周黑鸭的口味。”

   “现在该公司已将其大部分资本投资于工艺流程和设备更新”,这正是从事卤鸭生产多年的周鹏周鹏擅长的。工厂的每个车间都有生产控制点,鸭子有批次和记录,从生鸭子加工到熟食车间,到质量控制和包装,每个过程都有一名负责人。包括卤水和调味品的制备,也严格标准化,以确保周黑鸭口味和质量的持久稳定。“一只鸭子从半成品到成品,需要8小时36道工序。”周鹏说道。

   该公司还根据市场调查重新定位了产品。这些产品从原来的餐桌食品变成了以鸭肉为主的小吃。这个消费者团体关注的是15 - 25岁的女性。然后围绕这群消费者开发有针对性的产品,进行品牌推广。“将来,我们可能还会考虑为这一类消费者以外的人开发新产品。我们不排除在周黑鸭领导下建立新品牌或寻找合适的收购目标。 在未来的三到五年里,我们需要考虑快速扩张,实现产业的大融合。”周鹏说道。

   2008年,公司进入了快速发展的一年。员工人数迅速从60多人增加到400多人。店面数量也从8家增加到50多家,销售额超过1亿元。“这是现代管理的结果,”周鹏尝到了做企业的好处。现在在湖北、江西、湖南、北京和深圳有200多家商店。他们还在武汉、深圳和南昌建立了生产基地。

   周鹏是一个愿意接受新事物的人。他的学习能力超出了每个人的想象。“因为没有文化,非常渴望知识,就像海绵本身不含水一样,其他人倒一些水可以很容易吸收。关于融资和IPO的书应该被阅读。在与投资者交谈时,至少,我们应该知道在哪里以及谁利用了他们。“

   “当初连商标和专利这么简单的事情都不清楚,吃了没有商标的亏,被假冒商店挤出来了,这也是非常令人兴奋的学习。现在我们在香港、澳门、台湾、新加坡、马来西亚、新加坡和韩国注册了商标。欧洲和美国的商标也在申请中。这是准备出国的第一步。”

   周黑鸭的企业文化是“根文化”:“我们不希望‘叶子'快速生长,一次开成千上万家商店;我们应该坚定不移地改善管理团队和产品质量的“根”文化,只有当我们有了根,我们才能茁壮成长。“这是周鹏从经营公司中学到的。

   目前,卤菜行业的市场相对混乱。无论是产品、商业模式还是品牌管理,它都处于初级阶段。周黑鸭看到了更多的机会。“我认为周黑鸭可以因为一个梦想而从一个车间走向另一个品牌。起初,这可能纯粹是为了赚钱。现在,我们的梦想是建立行业基准,引领行业变革。尽管还没有实现,但我们一直在朝这个方向努力。我们的目标是成为一家百年老店。"

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